在今天，客户们往往都十分理智，在确认了产品的实际价值后才会进行购买。因此，作为销售流程中的一环，概念验证（PoC），就愈发被企业所重视。那么到底什么是 PoC？企业应当怎么做好 PoC？这篇文章，我们就来帮助各位了解一下。

PoC 的定义是什么？概念验证（PoC，Proof of Concept），指用简单的方式证明某想法、概念、或理论的可行性。在具体的销售场景里，PoC 指企业在实际场景中给客户进行产品演示或试用，来验证产品对于客户的实际价值。

为什么要进行 PoC 呢？在销售介绍完公司的产品后，很多客户都会产生这样的疑虑：「产品听起来不错，功能十分强大，但在实际场景中真的能发挥出如此大的价值吗？」事实胜于雄辩，想要消除客户心中的顾虑，企业便会为客户提供实际业务场景下的验证流程。对双方来说，PoC 的意义分别在于：

?避免客户买到华而不实的产品或服务；

?避免企业在不匹配的客户身上浪费过多的时间。

以一家物流机器人公司为例，某工厂想要采购该公司的五十台机器人。在没有进行 PoC 的情况下，五十台设备就被交付给了工厂。然而，在实际的生产过程中，工厂发现该公司的机器人不能在狭窄区域很好地进行搬运作业，仍然需要人力进行辅助，于是提出了退货。因为缺少了 PoC 的环节，该交易中的双方都浪费了不少的时间和精力，可谓是双输。

企业如何在销售过程中做好 PoC 呢？基于过往的经验，我们有如下几点建议。

PoC 是销售的胜利冲锋号角，不应该毫无准备就吹响。在开始 PoC 之前，企业应通过和客户的多次交流，清楚地了解客户基础情况和需求。

PoC 非常耗费企业的人力和资源，需要企业不同团队的成员，进行长时间线上线下的工作，有些项目甚至需要一定程度的定制化开发。为了避免企业白忙活，在销售团队决定对客户开始 PoC 之前，应当了解清楚以下几个问题的答案：

?企业是否已经完全了解了客户的需求？

?企业的产品是否能够解决客户的问题？

?对方是否了解了产品能够提供的价值？

?对方是否愿意为产品解决的价值点付费？

?对方是否有充足的预算？

?PoC 对象是否有决策权？

?企业在这个项目上是否存在竞争者？

?综合以上几点，这笔生意成交的几率有多大？

?这笔生意能为企业带来多大的价值？

客户愿意为某款产品付费，永远不是为了购买产品功能本身，而是为了产品能为其解决的问题、以及带来的实际价值。因此，在 PoC 的过程中，销售应分清「核心需求点」和「附加功能点」，着重向客户展示产品解决其关键需求的过程，而不是大而全地验证那些客户并不需要的功能。如果销售始终沉浸在产品本身，而不能从客户的角度出发，客户将很难真正意识到产品的核心价值，那么 PoC 必定是失败的。

对于一家企业的不同客户来说，PoC 的具体内容不大一样，但规则和流程都是相似的。企业应当在 PoC 之前，确认好以下几点：

?谁来参与？一般来说，PoC 流程是由销售来主导的，但也需要其他团队的支持。例如，产品研发团队会为 PoC 提供产品演示和一定的新功能开发，交付团队会为客户提供小场景的交付，客户成功等团队会提供特定场景下的解决方案，而客服和维修工程师团队则会解决客户的具体问题；

?步骤有哪些？通常企业会根据自身的业务、产品模式，设计出一套标准的 PoC 步骤，其中可能包括：工作启动会、产品宣讲、技术测评、实际场景试用、问题反馈、商务验证等。标准的流程有助于企业系统性、规模化地开展 PoC 工作；

?PoC 的目标？企业与客户双方应当在 PoC 流程开始前，商议好标志着 PoC 完成的一些结果指标。企业最好能够拿到对方的购买意向承诺，即若在 PoC 中成功验证了产品的价值，客户就应当进行购买。如果没有完成既定目标，企业则应当视情况，优化解决方案或放弃项目。

想要管理好团队的 PoC 流程，提升客户的体验和购买意愿，你需要：

?项目流程管理工具。管理好 PoC 的流程，使团队系统性地、有条不紊地完成 PoC 的相关工作；

?销售管理工具。管理好不同客户的销售流程，准确识别开始 PoC 的时机，推动销售增长；

?产品演示工具。帮助企业更好地进行，让客户更加直观地理解产品价值；

?各项客户服务和成功工具。从方方面面帮助客户最大化地实现价值，使客户切身感受到产品的价值，并愿意为其付费。

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